楼市“930新政”满月之际，北京新房市场成交热度持续。10月30日，北京商报记者走访发现，当前北京新房项目销售策略发生了显著变化：不少楼盘明确提出即将在月底收回既有优惠，更有开发商为了冲刺全年回款任务，开始缩短筹资周期。这样的底气来自新房市场成交的走高：10月截至27日，北京新建商品住宅的总成交量已达到4042套，环比上涨43.5%，已经超过9月全月水平。

优惠10月底收回

11月和12月，作为房企全年业绩冲刺的关键时期，往年总是伴随着一系列积极的营销活动，其中打折促销尤为常见。然而，今年北京新房市场的情况却有所不同。在北京“930新政”落地满月之际，北京商报记者走访多处新盘项目发现，房企对于年底冲刺的反应显得较为平静，冲刺方案的制定也并不积极。

长安玖章楼盘项目的置业顾问李淼透露，该项目在今年9月28日首次开盘后，迅速赶上了北京“930新政”的落地，并迎来了“十一”假期的客流高峰。再经过10月的消化，首次开盘的3栋50余户房源所剩已经不多。虽然预计在10月30日会新开盘一栋楼，但李淼表示，在房源增加的情况下，或许会有优惠活动随之上线，但目前还暂未接到公司关于冲刺优惠活动的消息。

类似的情况也发生在长安源境项目。据了解，该项目在今年9月21日开盘后，除了5天内交齐首付款可享受9.7折的基础上再额外享受2个点的开盘优惠折扣外，再无其他优惠。置业顾问马良透露，这2个点的开盘优惠折扣也因为活动期限到达截止时间，即将在10月底收回。最主要原因在于在售户型108、110、145平方米房源已基本售罄，且作为主力户型的125、129平方米房源也仅有部分可选。同时，马良也表示，目前还未收到年底营销活动的消息。

在中国城市房地产研究院院长谢逸枫看来，房企在10月底决定收回楼盘价格优惠，主要由于这些房企所在区域或片区的楼盘库存量可能已经降至合理水平，因此无需再通过降价促销来减少库存。其次，该区域的供求关系可能已恢复平衡，即供应与需求相当，这种情况下，开发商往往有涨价的预期。

与此同时，也有楼盘项目考虑到如果推出新的优惠活动，可能会导致前期购房客户的不满。中建玖玥府的杨迪表示，目前该项目的优惠没有明显变化，暂时不会考虑推出大力度的优惠，年底的活动也主要围绕维系业主答谢进行策划。

合硕机构首席分析师郭毅表示，随着市场基本面的改善和需求的升温，开发商需要在销售速度、回款速度和利润之间找到更佳的平衡点。因此，综合考虑这两个方面，很多开发商可能不再提供更大力度的优惠折扣，而是转而采用其他营销手段来加速项目销售和回款。

缩短付款周期

正如郭毅所言，随着开盘房源的热销和库存量的“告急”，更多的房企在即将到来的年底调整了营销策略，将重心转移到回款上。

北京商报记者了解到，星宸和煦和保利天汇新盘项目在今年享受到了多轮政策红利，绝大多数房源已基本售罄。在这些项目的销售经理看来，回款比将所剩房源出售显得更为重要。

保利天汇的置业顾问王永秋表示，该项目房源总量为826套。截至10月29日，已经售出750套房源，仅剩76套房源可供购房者选择。由于房源总价偏高，在800万—1500万元，在前几个月，提供给购房者筹措首付资金的时间较为宽裕，最多可以预留3个月的时间。随着市场回暖和所剩房源不多，年底回款要求较高，项目也随之调整了销售策略，将筹资周期缩短至1个月。

同样做出调整的还有星宸和煦项目。该项目销售经理刘倨任介绍，当下的优惠和之前基本一致，但付款账期要紧一些。现在正常给的付款周期都是7天交齐首付，当月网签。此前，付款账期可以给到2个月的时间。

通过缩短付款周期，促使购房者在认购后尽快付齐首付并完成网签，从而将认购客户转化为真实买家是当下热销项目的共同选择，这也恰恰更有利于开发商的资金回笼。

对此，郭毅认为，这样的销售策略是得到政策支持的。以北京为例，在大幅下调首付比例的前提下，首付门槛对购房者而言不再是重大障碍。可能存在的问题是购房者从风险和负担考虑，倾向于多付首付、少贷款，因此他们需要更长的首付筹措时间。针对这一点，各开发商采取了不同的策略，与购房者进行灵活协商，力求在购房者获得所需时间的同时，也保障开发商的回款速度，从而实现双方的最佳利益平衡。

缩短筹资周期的同时，曾经是热销楼盘善用的“购房前验资”并没有被明确提及，但沟通时，置业顾问也会看似不经意地问出购房者的启动资金情况。

李淼承认，这主要是因为项目户型面积较大，首付金额较高，以最小的183平方米户型举例，首付就要200余万元，对于普通家庭来说负担较大，需要通过置换房产才能满足。即便如此，在政策利好下，该户型房源在开盘一个月的时间里，已经卖到仅剩下40余套房源。对于剩下的房源，公司要求5天就要交齐15%的首付，最多也就延长到10天，还要配合网签。李淼直言，之前虽然也是5天，但执行规定并不严格。现在如果超过5天，置业顾问就要被罚款。所以现在都会提前询问购房者现金情况，确实无法在规定期限内交齐首付的就不考虑签单了。

签约量有望翘尾上扬

优惠的收回甚至渐起的隐形验资，都在说明市场的转好，这一点从数据上也获得了支持：北京市住建委的网签数据显示，截至10月28日，北京新建商品住宅网签量4227套，环比增长42.7%，已超过9月全月3237套的网签量。

郭毅指出，这一增长部分得益于新政策的推动，特别是北京“930新政”的出台，激励了一些潜在购房者采取行动。然而，由于首付资金未到位或对市场持观望态度，这些购房者并未立即网签，而是选择先支付定金锁定房源。针对这类观望者，“930新政”通过增强市场信心和降低首付比例，有效减轻了他们的经济压力，从而显著促进了新房市场的网签。

麟评居住大数据研究院高级分析师关荣雪判断，当前政策效应仍在，房贷利率水平处于历史较低水平，这有助于降低购房者的贷款成本，刺激市场需求，进而带动新房市场升温。“银十”总体表现可观，累计成交同环比趋势持续正增。

对于市场的火热情况是否会延续，易居研究院副院长严跃进表示，网签量的升高充分表明当前市场潜力已被激活，激增的现象反映出一系列政策积极且有效。反过来，部分购房者因担心房价上涨而加快网签速度。因此，后续市场态势与政策效应的释放密切相关。同时，由于基本面总体呈改善趋势且需求存在，这一趋势在很大程度上在11月、12月能够得到相应的保持。

郭毅对于严跃进的观点表示了认同，并进一步从未来市场的发展趋势进行了阐述。郭毅认为，从未来市场的发展趋势来看，核心关注点在于“930政策”后认购的客户能否迅速进入签约状态，这将直接助力年底成交量的持续翘尾。从当前一线市场的情况来看，二手房成交量已经出现了明显的拉升。对于那些计划卖旧买新的购房人群而言，他们可以相对快速地腾挪出资金和购房资格。这一变化将加速他们新房认购向网签的转化，进一步推动新房市场的活跃。因此，整体来看，今年底无论是新房市场还是二手房市场，都有望出现签约量翘尾的市场局面。

北京商报记者 王寅浩 李晗